クロージングとは？アパレルの接客スキルで成約率を上げる流れを公開！

 

アパレルの販売で最後の一押しが上手く出来ずに悔しい思いをしたことはありませんか？

それは、アパレルの接客でのクロージングスキルがまだあまり身に付いていないことが原因かもしれません。

クロージングと聞くと、営業マンなどの商談を成立させるために使われるイメージです。

アパレルの販売には大げさと思われるかも知れません。
では、アパレルの販売ではクロージングを意識することは必要ないのでしょうか？

実は、売れる販売員は最後の一押しを確実に行うためにクロージングまでの流れを意識しながら接客を行なっています。

お客様にお買い上げ頂く成約率を上げるクロージングとは….

アパレルの接客クロージングとは？

上記でも触れましたが、クロージングというと営業現場でよく使われる言葉で、「商談を成立させる」という意味合いが強いです。

しかし、アパレルでの接客におけるクロージングとは意味合いが少し異なっています。
その為、クロージングの流れなども変わってくることを知っておく必要があります。

アパレルの接客におけるクロージングとは、
接客したお客様に商品を見てもらったり選んでもらったりする状態から、買うかどうかという意思決定をしてもらう段階まで短時間で持っていくことを言います。

「何かいいものがないかな」という気持ちでご入店されたお客様を「これが欲しい」という気持ちに変えなければなりません。

しかも、アパレルでの接客時間は平均30分くらいです。

その短時間にお客様の気持ちに変化を起さなければならないので、はじめのお声がけの段階からお客様に合わせた的確な接客の流れが必要になってきます。

 

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売れるクロージングと成約率を上げる流れを解説

せっかく入店されたお客様ですので、販売員なら確実にクロージングまでもっていきたいと思いますよね。

そこで、お客様を3つのタイプに分けて考えて、それぞれに合う的確なクロージングまでの流れを意識してみましょう。

• 買うものがはっきりと決まっているお客様
• 買うものがなんとなく決まっているお客様
• 買うものが全く決まっていないお客様

確実にクロージングまで持って行けると最後の一押しで成約率が上がりますので、売り上げアップにつながる施策となります。

・買うものがはっきりと決まっているお客様

買うものがはっきりと決まっているお客様とは、例えば結婚式用にフォーマルドレスを見に来た、出張用にジャケットを買い足したいなど、使用目的と購入したいアイテムが決まっていて、ご来店されるお客様です。

 

入店される際は、ほとんどの場合目的のアイテムのあたりを熱心に見られることが多いですので、まずは「お仕事用ですか？」、「何か着ていかれるご予定がおありですか？」などの目的を聞き出せるようなお声がけから始めるとよいでしょう。

その後、お手持ちのどの様なアイテムと合わせたいか等を聞き出したのちに、商品をご提案すると説得力が増しますので、焦らずにお客様の声をしっかりと聞くことが大切です。

特に具体的にこんなアイテムで〇色の物で考えているなど、お客様の考えをしっかりと引き出しておくと、クロージングの際にも「〇色のノーカラーのジャケットはなかなか探してもないですよね。」などと、お客様の求めているものがここにはありますよとアピールすることができます。

 

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・買うものがなんとなく決まっているお客様

買うものがなんとなく決まっているお客様とは、「お仕事用に使える服」、「お出掛けに使える服」など着ていく目的はあるけど、どんなアイテムを買い足すかまだはっきりと決まっていないお客様です。
もしくは、手持ちの○○に合う服を探しているお客様などもこのタイプに当てはまります。

 

「今ご覧になられているスカートも可愛いですよね。今日お召しのニットとも合いそうですよ。」など、見られている商品をきっかけにお客様との距離を少しづつ縮めていきましょう。

 

この時に、少しでも興味のありそうな商品があれば必ず鏡の前であてて見てもらい、着た時のイメージを共有しながら接客していくと、お客様の求めているものが分かってきやすいです。

最後にお客様が迷われる段階になると、鏡で合わせた時に一番お客様の反応の良かったものをピックアップして、それをおすすめします。

「今日はお鏡で沢山合わせてみましたが、これが一番お似合いだったかなと思いますよ。」
「お仕事用のお洋服でしたら、これが一番お使い頂きやすいと思いますよ。」

などと、お客様の求めているイメージにその商品が一番近いですよ、とおすすめするようなお声がけをすると気持ちが固まりやすいです。

それでも、迷われるときはもう一度鏡の前で合わせて、その商品の良さを伝え直します。

ここまでして、迷われるときはそれ以上は押さずに一度お店を後にしてもらう方が、お客様の負担にならず印象のいいままで接客を終えることができます。

・買うものが全く決まっていないお客様

特に何も決めずに何かいいものがあったら買おうかなというお客様で、セールの時期や季節の変わり目などによく見られるお客様です。

他にも、待ち合わせの時間つぶしやちょっとした空き時間にウインドウショッピングされる方も多いです。

 

もし、お客様にまったく買う気が無い場合は、お声がけしてもあまり反応を示してもらえませんので、潔く少し離れて待機するようにしましょう。

 

もし、反応良く答えが返ってくる場合は、雑談を交えながらお店の一番の売れ筋商品など一押しの商品をご紹介して反応をみていきます。

すし屋の大将になった気分で「今日のおすすめはこれだよ！」などと、自信をもっておすすめすることで「確かに良さそう！」と思っていただける確率がぐんっと上がります。

そこで、お客様が興味を持たれたかな、という段階に入ってからその商品のおすすめポイントをしっかりとお伝えしていきましょう。

このような段階を踏むことで、何も決めていない状態のお客様に、おすすめの商品を自信をもってご提案することで、ちょっと気になる商品から買おうかどうしようか迷う商品へと意識を変えることがしやすくなります。

最後には「おススメな商品だけあって、次にご来店の時にはきっと無い可能性が高いです。」などの人気商品ならではの、一押しのお声がけが効果を発揮するでしょう。

成約率を上げるクロージングスキルの決め手

お客様がどの様な状態でご来店されているかをしっかりと見極めることがもっとも重要です。

お客様の状態に合わせたクロージングの流れを意識するようにすれば、お客様に無駄な時間を使わせることも少なくなり、成約率も上がるでしょう。

ぜひ明日からの接客に活かしてみてください。

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