アパレル販売員の多くの方が、
「接客はするけれど、なかなかお買い上げにつながらない」
という決定率の低さに悩んでおられるのではないでしょうか？

 

アパレル販売の新人研修などで、
「笑顔でご挨拶をする」、「お客様が服に触れたタイミングでの声掛け」
などの基本的なことは教えてもらえます。

しかし、そのようなことを実践してお客様のとの会話が弾んだところで、
「また来ます」、「まだ1件目だから他も見てきます」
などと言われてお買い上げにつながらないケースはよくあります。

 

それを横目に、となりで接客していた同僚が1人目、2人目と購入を決定していると、自分にはアパレルの販売員が向いてないのかも・・・と、つい自信を無くしてしまいますよね？

少しでも自信喪失している販売員さんに自信をもって接客してもらう為に、商品の購入決定率を上げるコツをご紹介。

売れる販売員と売れない販売員の違いとは？

同じショップで、同じ商品を販売しているにも関わらず、サクサクと売れる販売員と、なかなか売れない販売員がいるのはなぜなのでしょうか？

「その両者の違いを観察したところ、いくつかの共通点がありました！」

と言う事で、百貨店で勤務して十数年、知合いのアパレル店長さんに聞きました。

売れる販売員と売れない販売員のどちらかではっきりと分かれていた店舗スタッフとは。。。

お客様に自然と声の掛けられる位置に待機している

まず売れる販売員は売れない販売員より圧倒的にお客様に声をかけている。
それも他の販売員が先にお客様に声を掛ける前に、さりげなくそばに寄って声をかけている。

お店によってルールは違うでしょうが、基本的に初めに声掛けしたスタッフがそのお客様に接客を行うという暗黙のルールがアパレルでの接客にはあります。

ですので、お客様が入店しやすいように気配を消しながら出入口付近にたいてい売れるスタッフは待機しているそうです。

買わなそうなお客さまにも積極的に声をかけている

最近は、接客が苦手なお客様も多いから声が掛けずらいという話をよく聞きます。

しかし、販売員が待機しているお店に入店してくるお客様は接客されることはある程度分かっているので、あえて空気を読みすぎずに声を掛けることも大切。

明らかにお店のテイストではない方でも、何か目的があってご来店されるケースもあります。

そのように目的があって服を探しに来られているお客様は、目的に合う服が見つかると即決してくれる可能性が大きいです。

また、普段あまりお買い物をしなさそうな方も、気に入る服があると何枚かまとめて購入してくださるケースもある様です。

他の人と違う切り口での商品知識が豊富

アパレルの販売員ですので、生地の特徴やトレンドに関する知識はきっと豊富な方が多いでしょう。

しかし、自分が洋服を選びにお店に行ったときに、はたして生地のうんちくなどが聞きたいでしょうか？

同様に、今年はこれが流行っているなどトレンドの情報も雑誌やテレビで自然と耳に入ることが多く、これもわざわざ販売員の人から聞きたいとは思えません。

では、何が聞きたいのかというと、他の販売員が教えてくれない情報です。

特にお客様が一番知りたい情報はこのお店に自分に似合う服があるかどうかです。

ですので、商品を着た時のサイズ感や、どんなイメージになるか、どのようなシーンにぴったりかという情報をくれる販売員にはお客様が付きやすく、リピーターが増えて売り上げも自然と増えていくことが多い。

 

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接客での決定率を上げる具体策とは？

売れる販売員の特徴が分かったところで、はたして自分が同じようにできるのかどうか不安ですよね？

そこで、もっと具体的にを何をすればいいのか？

アプローチトークを増やす

先ほども述べたように、売り上げを増やすにはお客様に自分から声を掛けることから始まります。

ただし、入店されたどのお客さまにも
「よろしければお鏡で当ててみてくださいね」
「そちらの商品は今日入荷したばかりですよ」
などのありきたりなアプローチトークではなかなか心を開いてもらえません。

そこで、例えばお子連れのお客様には
「お子様かわいらしいですね！何歳くらいになられるのですか？」
など商品以外のアプローチトークを仕掛けていくと意外と反応してくださる方が多いのです。

他にも、沢山のお買い物袋を持って入店された方には
「こちらにお荷物を少し置かれますか？」
などの気遣いもこめたアプローチも有効です。

【お休みの日などは自分が接客をされに行ってみて、そこで得たアプローチトークを真似て、自分のアプローチトークに加えていくのも良い手です】

ニーズを聞き出す会話をする

お客様との会話が盛り上がるのに、結局お買い上げにつながらない人はこの「ニーズを聞き出す会話」をしていない可能性があります。

お客様に楽しくお買い物をして頂くために、会話を盛り上げるのはいいことなのですが、肝心のお買い上げにつながらないと本当の意味でお客様が満足してくれたということにはなりません。

どんなに目的なくブラブラとショッピングをしている人でも、お買い物に出てきている限り何か欲しい物があるはずです。

「今日は何をお探しなのですか？」と、いきなり聞いても言葉を濁されるお客様が多いので、初めのうちは「お休みの日はよくお買い物されるのですか？」、「このあたりにはよく来られるのですか？」などの、お客様にとって答えやすい会話を心掛ける。

 

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そこから「もしかして、何かお探しなのですか？」と本当に聞きたいことを聞くのがコツです。

【肝心なのは、お客様からニーズを聞き出すまでは自分の話をせずお客様のことを知ろうとする姿勢を持ち続けることです】

決めるのはお客様！買って欲しい雰囲気を出さない

この部分が一番、難しい所なのですが、売れない時に接客するとお客様になんでもいいから1点でも買って欲しいという気持ちが出すぎて、お客様は引いてしまいます。

特にそういう時に限って、お客様の気持ちを無視した一方的な販売トークが繰り広げられやすく、結果振られてしまうのです。

買うか買わないかは自分では決められないと、いい意味で諦めることで、焦りやすい場面でも心にゆとりが出てきます。

心にゆとりがある人は、お客様の気持ちに対して思いやりが出てきます。

お客様の気持ちに寄り添うご提案さえ心掛ければ、あとはお客様にお任せしましょう。

自分のことをしっかりと思って提案してもらう接客こそ、お客様が一番欲しいものなのです。

決定率を上げる為にする３つの事

  • アプローチトークを増やす
  • お客様のことを知ろうとする姿勢を持つ
  • 気持ちを楽にしてお客様を思いやるご提案をする

どれもすぐには身に付かないかもしれないですが、明日からこの3つを意識しながら接客をするだけで、1か月後の決定率が変わってきているはずですよ。

自信を持って、明日からお客様に声を掛けていってください！

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