長らくアパレルの実店舗を構えていたり、ネットショップを運営されている方、つい最近アパレルのお店を構えられた方！
皆さん、安定した売り上げがなかなか取れないと肌で感じておられるのではないでしょうか？
レディースアパレル商品はトレンドに左右されやすく、一時期すごく売れたが翌年には、パッタリと売れなくなったと言うご経験やお話はよく聞きます。
では、長期的にどの様にして売り上げを取っていくべきなのか？
売り上げとは、「客数×客単価＝売り上げ」だというのは皆さんご存じかと思います。
今の日本でのアパレル店舗の飽和状態から考えて、客数アップには限界があるでしょう。
ここでは、「主力商品」をベースにした客単価アップのノウハウをお伝えしてみます。
客単価を上げることは、客数に左右されず長期的に安定した売り上げを見込めることにつながるので最も重視すべきことなのです。
自店における主力商品とは？
商品の仕入れやバイヤーに携わっておられると、どのアイテムをどのくらいの量で仕入れるべきか、今期のトレンドのブラウスは何型あればいいのか、、、など頭を悩まされることが多いでしょう。
アパレルの店舗では売り上げの構成比を見ることで自店の強みを確認していくわけですが、売り上げのうちほぼ半数を占めているアイテムがあったりします。
このアイテムが「主力商品」と言って、お店の売り上げを支えている商品と位置づけます。
アパレルの店頭では非常に沢山のアイテムが並びますが、この中でも「主力商品」を揃えることがより大切になってきます。
売れるアパレル商品と主力商品の揃え方
レディースアパレルの場合、パッと見のデザインや装飾部分に目を引かれがちですが、そこに囚われていると、購入後のイメージが分かりにくく「売れる商品」とはなりません。
「売れる商品」とはターゲット層の方が、
- いつ、
- どの様な時に、
- どんな服と合わせて、
着るのか？というのがすぐに伝わってくる商品のことです。
そこで、商品を仕入れる段階でこの「売れる商品」をしっかりと選び取ることが「主力商品」を揃えることの第一歩となります。
「売れる商品」とは自店での「主力商品」となりますので、自店でターゲットにしている客層の求めているニーズを徹底的にリサーチします。
その時に、ポイントとなるのは細かなディテールに注目することです。
例えば、
- 袖丈はどのくらいの長さか、
- 首の開きはどのくらいまでなら許容範囲か、
- 着心地はどうか、
- お手入れはしやすいか….
などの細かいニーズを拾っていきます。
特に体型などにより着れる服に制約ができやすい、30代後半から50代ミセス層ではこの細かいデティールのリサーチが重要になってきます。
参考にするのは求める客層が同じファッション雑誌を見るのが一番ですが、ご来店されるお客様のリアルな声を聞くことも重要です。
新人にもできるコーディネートの提案
次にレディースのアパレルショップでしたら、1店舗につきトップス×2型、ボトムス×2型の計4型を「主力商品」として揃えていきます。
この時のポイントとしては、トップス2型、ボトムス2型のそれぞれが組み合わせ可能な商品であることが望ましいです。
例えば、
●トップスは「チェックのブラウス」、「無地のゆったりカットソー」の2型、
●ボトムスは「タック入りテーパードパンツ」、「ロングフレアスカート」の2型とします。
もしお客様が「ロングフレアスカート」を気に入られたとすると、それに合わせるトップスも欲しくなります。
せっかくならトップスは2枚くらい欲しいという方もいらっしゃるので、主力のトップスがどちらとも合うとなると計3枚のお買い上げにつながる導線が出来上がります。
このように「主力商品」同士で組み合わせやすくしておくと、上下のコーディネートから発展して着回しのご提案までがしやすくなります。
お客様もお買い物をするときに、出来れば一つのお店で買い揃えておきたいという思いがありますので、気に入った商品に合うものがあれば決定率は飛躍的に高くなります。
このようにして「主力商品」をベースにコーディネートを組むだけで客単価をあげることが可能になります。
もし接客にあたったスタッフが新人の子でも迷うことなくコーディネートの提案がしやすくなりますので、結果的にお店全体の売り上げアップが見込めるでしょう。
アパレル仕入れと商品展開
アパレルの仕入れとなると特別おしゃれなセンスが必要と思われがちですが、実際はお客様の求めているものをリサーチすること。
組み合わせやすい商品展開を意識するだけです。
この方法は誰でもすぐに出来ることばかりですので、ぜひこれからの店頭づくりに向けて参考にしてください。
当方は、韓国のアパレル市場で、レディース婦人服の問屋業をしております。
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