電話営業をしても窓口で断られてしまう…そんなときは…
新規の営業電話をかけ、すぐに担当者に繋いで頂けることはかなり稀なケースと思います。
そもそも担当者に繋いで頂けない、居留守をつかわれる、担当者の名前さえも教えて頂けない…といった悩みが多かれ少なかれあるかと思います。
もちろん長期的にアプローチをかけ続け、企業側も折れて対応頂けるケースも実際にあります。
実話ですが、担当者が電話をかけてきた回数を数えていたようで、これだけかけてきたのであれば話を聞いてみよう、と思ったようです。
しかしながら、これは非常にレアケースで後にも先にもこれが1回だけとの事です。
逆にどちからと言えば、何回もかけることによって、「御社はしつこいのでもうかけてこないでくれ！」とご指摘を頂くケースの方が多いのではないでしょうか？
そのような悩みを抱えている方は是非、これを実践してみてください。
それは…「企業との接点作り」です。
企業との接点ってどのように作るのか？
それは「新規開拓をしたい会社の店舗への飛び込み営業」です。
ここで言う飛び込み営業はあくまでも「企業との接点作り」です。
そのため、その場で商品説明を！！その場で商談のアポイントを！！と考える必要はありません。
ではどのようなスタイルで飛び込み営業をするのか？
「企業との接点作り」で飛び込み営業！！その手法とは？
新規開拓したい企業の直営店舗に出向き、飛び込み営業をかけます。
店舗で働いている店長やスタッフにアプローチをかけるわけですから、その年齢層や働くスタッフを見てアプローチをかけてみてください。
例えば10代・20代向けの商品を扱っているお店であれば、店長やスタッフの方も10代後半～20代の方のはずです。
また、大学生のアルバイトの方も働いているかもしれません。
このような場合、固すぎる営業スタイルで行くと逆に不信感を持たれるケースも多いです。
（特に男性の場合は…）
あるアパレル営業女子の一例
◇お店に入る前には必ずお店の前で一礼する
◇「すみません、今お時間少しだけ大丈夫ですか？」と一声かける。
※お店の店員であれば、このように声を掛けられると「何かお困りかな？」と考えこちらに顔や体を向けて頂けることが多いです。
※お世話になります。等はあえて使わない。
※お店のピーク時などは避けてお客様がまばらな時に入店する。
◇話を聞いて頂けるタイミングで簡単な自己紹介＆名刺を渡し、お店の責任者に繋いで頂く。
※お休みであれば改める旨を伝え、名刺をお渡し頂くよう依頼するのみで終了。
※外出などであれば戻られるタイミングを確認する。
では責任者に繋いで頂いた後は…？
簡単に自社の商品説明を行い、商品の仕入れ担当者のお名前を教えて頂けるよう依頼をしてみましょう。
（例）
弊社●●向けのこのような商材（カタログ等を見せる）を扱っておりまして、
御社のようなお店であればターゲット層もピッタリですし、売上にもお役に立てるかと思い立ち寄らせて頂きました。
＜実際の文言＞
このようにお伝えすると、ほとんどの方が「お店で仕入はやってなくて、本部で一括してるんですよね…」と返ってきます。
そこですかさず！！
「そうですよね、よろしければ本部の方へもご連絡させて頂きたいので、仕入れの責任者のお名前とご連絡先を伺ってもいいですか？」とお伝えしてみましょう。
もし「そこまではお教えできません…」と言われた場合は、粘らずに名刺を置いて帰りましょう。
ここで粘っても迷惑がられるだけです。
このように、担当者のお名前を教えてもらえないケースもあります。
しかしながら、この手法でいくと6～7割くらいの確率で教えて頂くことができた実例です、是非一度実践してみてください。
飛び込み営業から商談アポイントに繋げる手法
さて、では担当者の名前を聞いた後、どのようにアポイントに繋げるか。
飛び込み先で担当者の名前を聞ければ、電話営業の第一関門は突破できるのではないでしょうか？
「仕入れ担当者の〇〇様はいらっしゃいますか？」と担当者の名前を知っていれば、大抵は繋いで頂けると思います。
その方につながれば、商談のアポイントです。
ここでのポイントは大きく3つです。
1つ目は、しっかりお店に足を運び、下見をした上で電話をしているという点のアピールをすることです。
ただ自社の会社説明や商品説明をするだけでなく、先ほどの飛び込み営業先で担当頂いた店長のお名前を出してみましょう。
「御社の〇〇店にお伺いさせていただいた際に、店長の〇〇様から、仕入れは〇〇様が一括して行われていると伺ったのでお電話させて頂きました。」
という感じでしっかりお店にも足を運んでいるというアピールをすることが大切なのです。
また、その上で自社の商品がマッチしているかどうか、お店の客層とマッチしているか等、しっかり下見をした上で電話をかけてきている、という点もアピールしてみてください。
2つ目は、電話営業のタイミングです。
ベストなタイミングとは、「飛び込み営業後、すぐに電話をかける」ということです。
例えば、1日、2日後に電話をすると、やはりその時に対応いただいた際の印象やお店の印象等が薄れてしまいがちです。
そのため、お店で連絡先を伺い、お店を出た後すぐに本部への電話営業をしてみること。
もちろんその際には「先ほど御社のお店に伺った際に…」という文言を付け足し、こちら側の熱い温度感をできる限り伝えるようにすることです。
営業をかける相手は機械ではなく人です。
やはりこちら側の熱い気持ちなどをしっかりと伝えることで相手も何かしら感じとっていたただける場面があるはずです。
3つ目は、「笑声（えごえ）」です。
ご存じの方も多いと思いますが、笑声とは「声から笑顔が想像できるような声」という意味です。
航空業界大手のコンタクトセンターなどでも実践されているようですね。
要するに、電話越しでもこちら側の笑顔を感じて頂けるような対応をするということです。
ある新規の得意先でアポイントが取れたため、上司とお伺いしました。
その際に「今回なぜ商談に応じてくれたのですか？」と聞いた際、意外な答えが返ってきました。
それは…「〇〇さんの声が明るくて印象が良かったので、一度会ってみてもいいかなと思ったんですよね」と少し笑いながら言われました。
営業女子の一例ではありますが、第一印象の手前である「笑声」ってあまりにも作った感じでなければ、心地良いですもんね。
このように「なぜ商談に応じて頂いたか」ということを伺うことはなかなか少ないと思いますが、聞いてみる価値はあると思います。
アイスブレクトークなどで使うのもひとつの手ですね。
もちろん、「たまたまこのような商材を探していたんだよね」と言った答えが返ってくるケースもありますが…。
それはそれでありがたい話しです！
あくまでもアパレル営業女子の一手法です、皆さんも場数を踏めば踏むほど、ご自身のスタイルが出来上がってくると思います。
韓国アパレル市場で、レディース婦人服のオリジナル商品を取扱っています。
